MAIB - modelul business-ului de succes

Colectivul BC ”Moldova Agroindbank” S.A. (MAIB), condus de Preşedintele Comitetului de Conducere Serghei Cebotari, este pregătit pentru a face faţă noului mediu concurenţial creat odată cu intrarea băncilor străine pe piaţă.

„Concurenţa nu este un impediment pentru noi, deoarece noi suntem acasă, avem cea mai profesionistă echipă şi cunoaştem la perfecţie particularităţile şi avantajele pieţei noastre. Mai mult ca atât, banca e atât de bine capitalizată încât poate concura de la egal la egal, ceea ce a caracterizat MAIB dintotdeauna”, - a declarat top managerul băncii, care a obţinut recent un al doilea mandat de cinci ani în această funcţie.

Într-un interviu oferit în exclusivitate publicației economice "Logos-press", bancherul a subliniat că una din sarcinile echipei sale manageriale este ca banca lider, care are un personal de peste 2300 angajaţi, să valorifice la maxim imensul potenţial al MAIB.

– Domnule Cebotari, în ultimul timp, pentru reprezentarea grafică a conjuncturii pieţei din Moldova sunt caracteristice două particularităţi: lichiditatea în creştere a băncilor şi soldul în scădere al creditelor, curbele cărora se mişcă în direcţii opuse. Cum poate fi modificat vectorul la lichiditate dinspre creştere spre reducere,  iar la soldul creditelor de la descreştere spre creştere?

– Serghei Cebotari: Este o sarcină dificilă, soluţionarea căreia depinde nu doar de bănci, ci şi de situaţia din sectorul real al economiei şi de metamorfozele şi reformele care se produc în acesta. Conform ultimelor date, în prezent pe piaţă sunt peste 9 miliarde lei neantrenaţi în economie, ceea ce vorbeşte despre o lichiditate excesivă a băncilor. E clar că băncile au nevoie de proiecte viabile din partea business-ului, care, în urma evaluării riscurilor, să poată fi creditate. Moldova Agroindbank lucrează intens cu clienţii cu care avem relaţii temeinice, de lungă durată, inclusiv cu cei corporativi, şi în primul rând, cu cei cointeresaţi să-şi dezvolte afacerea şi să beneficieze de finanţare.

În accepţia clasică, resursele trebuie canalizate în sectorul real al economiei, care cu ajutorul creditelor sporeşte producţia de mărfuri şi servicii, ceea ce are un impact pozitiv asupra Produsului Intern Brut (PIB). În condiţiile în care avem lichidităţi înalte, banca noastră este mai receptivă ca niciodată la apariţia noilor întreprinderi, construcţia noilor obiecte, lansarea noilor proiecte în sectorul agrar, precum şi la necesităţile sferei de creditare a consumului. În special, în această serie, iese în evidenţă linia de produse retail, elaborate şi propuse de către MAIB clienţilor, finanţarea cărora a sporit semnificativ în structura portofoliului băncii.

– Cât de palpabil a fost impulsul dat creditării ipotecare prin desfăşurarea programului de stat „Prima Casă”?

– MAIB a oferit deja peste 20 de credite „Prima Casă” pentru procurarea de către  tinerele familii a propriului spaţiu locativ. Suma totală a acestor credite a depăşit 11 mln. de lei, şi cam tot atâtea se află în proces de examinare. Presupun, că din toate creditele acordate de sistemul bancar în cadrul acestui program, care este unul oportun şi solicitat de piaţă, cota MAIB depăşeşte 30%.

– Având în vedere particularităţile economiei RM, agrarienii reclamă dificultăţi în finanţarea lucrărilor agricole. Care este situaţia în prezent, când lichiditatea băncilor este excesivă, în ce măsură le sunt  satisfăcute necesităţile?

– Agricultura rămâne un domeniu strategic pentru economia noastră. Însă acum trebuie să punem accentul pe cultivarea producţiei agricole de calitate pentru a facilita exportul ei. Cultivarea produselor ecologic pure permite sporirea capacităţii de export a ţării, cota căruia în ţările din Uniunea Europeană este în continuă creştere şi deja a depăşit 65%. Pentru noi este foarte important să lucrăm cu acest sector al economiei, deoarece toată producţia realizată aici, este vandabilă. Iar aceasta înseamnă, că riscurile creditării acestui sector sunt semnificativ mai mici.

Prezenţa noastră în sectorul agrar este specificată în strategia de dezvoltare, care prevede extinderea cotei MAIB în agricultură, unde este concentrată o mare parte a clienţilor noştri, mulţi din care sunt clienţi corporativi ai MAIB. Bunăoară, dacă este vorba doar despre cultivarea culturilor agricole, acestui segment îi revin 10% din portofoliu.

– Aceasta este mult sau puţin pentru o bancă lider, cum este MAIB, a cărei denumire însăşi indică asupra activităţii sale în sectorul agrar?

– Depinde de strategia de diversificare a portofoliului de credite, scopul căreia este reducerea riscurilor. Cota noastră, dacă luăm în considerare sectorul agroindustrial în ansamblu, depăşeşte 30%. Pentru acest segment de clienţi MAIB are cei mai buni şi cei mai profesionişti specialişti din întregul sistem bancar.

Urmărim cu maximă atenţie ca portofoliul de credite în ansamblu, şi cel din sectorul agrar în particular, să fie bine structurat. Din volumul total de credite acordate acestui sector, aproximativ 40% au maturitatea de până la un an. Aceasta vorbeşte despre calitatea înaltă a portofoliului MAIB, indicator, care face diferenţa între banca noastră şi celelalte bănci.

– Cum reuşesc managerii MAIB să ajusteze procesele de business la cele mai relevante şi solicitate proiecte de pe piaţă?

– Pe parcursul a peste 20 de ani de experienţă la bancă, subliniez la o singură bancă - MAIB, eu şi echipa noastră de profesionişti am înţeles şi ştim bine că modelul de business trebuie să fie receptiv la ceea ce se întâmplă în economie, în sectorul ei real, pe piaţa creditelor de consum. Aceste cunoştinţe ajută echipa de manageri ai MAIB să creeze un asemenea model de business, care să aibă drept vector principal satisfacerea la maxim a necesităţilor mediului de afaceri. Anume aceasta face ca banca să propună clienţilor şi pieţei cele mai relevante şi solicitate produse.

– Banca a început implementarea unei noi structuri organizatorice. Ce prevede aceasta?

– Noua structură va fi implementată pe parcursul anului 2018. Aceasta a fost elaborată cu ajutorul consultanţilor externi, echipa cărora ne-a asistat timp de peste jumătate de an. Propunerile elaborate de către experţii străini sunt foarte importante pentru noi sub aspectul asigurării unei structuri interne eficientizate la maxim. Astfel, în februarie 2018, în cadrul implementării noii structuri, am reorganizat Departamentul Marketing, inclusiv am creat unele structuri absolut noi, cum este Departamentul Canale Alternative, subunitatea de PR şi comunicare, am atribuit noi funcţii departamentului produse şi marketing.

De exemplu, dacă ne referim la marketing, angajaţii departamentului studiază şi analizează în detaliu migrarea clienţilor băncii, analizează în profunzime şi temeinic conjunctura pieţei interne şi externe, unde îşi vând producţia clienţii noştri, furnizând concluzii şi pronosticuri pentru front-office.

Angajaţii noilor subunităţi au experienţa şi cunoştinţele necesare pentru a sesiza şi cele mai mici variaţii şi dispoziţii de pe piaţă. Ei au abilitatea de a determina care dintre produsele MAIB satisfac necesităţile pieţei şi care dintre acestea necesită a fi modificate. Noua structură organizatorică, în definitiv, urmăreşte scopul de bază de a îmbunătăţi substanţial calitatea business-ului şi aici mă refer la calitatea proceselor de business. Pentru aceasta, angajaţii subunităţilor nou-create se ocupă nemijlocit de procesele de business, fiind, practic încadraţi în acest proces. Astfel, banca, prin intervenţie operativă, poate reacţiona imediat la necesităţile clienţilor, pentru a le oferi, aici şi acum, ceea de ce au nevoie.

– Toate propunerile consultanţilor străini privind noua structură au coincis cu viziunea  conducerii băncii?

– Da. Dacă nu ne aprofundăm în detalii pur tehnice şi strict profesionale, noua structură va asigura cu totul altă calitate, care să corespundă obiectivelor noastre. În acelaşi timp, continuăm procesul de modernizare, acordăm o atenţie sporită procesului de digitalizare, căruia, în opinia mea, îi aparţine viitorul. Toate acestea au drept scop simplificarea procesului de utilizare a întregii game de produse bancare. Astfel, clienţii MAIB vor avea acces la servicii simple, comode şi confortabile.

– Noua structură presupune extinderea sau reducerea reţelei de subunităţi a MAIB?

– Reţeaua de subunităţi a MAIB la moment rămâne aceeaşi. Extinderea poate avea loc doar din contul majorării numărului de subunităţi MAIB care funcţionează în regim non stop (24/24) – centrele de autoservire. Acestea sunt echipate cu toate cele necesare, pentru ca la orice oră de zi sau noapte, clienţii noştri să dispună de posibilitatea de a efectua operaţiuni fără asistenţa lucrătorilor bancari.

În condiţiile unei concurenţe acerbe pe piaţă, extinderea, practic, este puţin fezabilă. Dezvoltarea în continuare este posibilă în baza creşterii sectorului real al economiei, în care  ar trebui să vină noi investiţii. Sarcina MAIB este să fie pregătită pentru a susţine dezvoltarea şi creşterea business-ului pe seama perfecţionării propriilor procese de business şi creşterii calităţii produselor. Considerăm că acesta este un aspect esenţial în legătură cu intrarea pe piaţă a băncilor străine. Apariţia lor ne ţine în tonus şi în formă bună, fără a ne permite să ne relaxăm. De aceea, pot spune cu fermitate că lupta concurenţială doar ne va face mai puternici.

– Vreţi să spuneţi că MAIB nu se teme de concurenţa care se apropie?

– Da! Nu ne temem de concurenţă. Suntem pregătiţi pentru a-i face faţă cu demnitate!

– În ce măsură intrarea investitorilor strategici va spori nivelul de competitivitate al MAIB?

– Judecând după Due diligence (evaluarea băncii), efectuată de potenţialii investitorii, la MAIB se preconizează venirea unui alt gen de investitori, din câte înţelegem în prezent. Aceştia vor fi investitori financiari, nu instituţii care deja sunt prezente în acţionariatul unor bănci din Moldova şi care vor întreprinde măsuri pentru a le integra în compania-mamă. După aceasta, ele îşi vor adapta produsele la condiţiile pieţei locale. Prin aceasta şi se deosebesc investitorii, cel puţin în momentul de faţă.

În acest sens, noi va trebui să concurăm cu băncile străine. Echipa băncii noastre consideră că avem rezerve în ceea ce ţine de automatizarea proceselor de business, deoarece, probabil, am investit insuficient în acest domeniu. Însă aici e important să se ţină cont de un detaliu important. Băncile la care ne referim au depăşit această etapă de dezvoltare pe măsură ce implementau cerinţele Uniunii Europene. La rândul său, MAIB soluţiona această problemă în cadrul propriei strategii de dezvoltare. În prezent, dezvoltăm intens această direcţie, investind resursele necesare în modernizarea şi automatizarea proceselor de business ale băncii noastre.

– Vă mulţumesc pentru interviu. Vă doresc succese în realizarea tuturor celor planificate pentru dezvoltarea MAIB.